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| 销售商机理论知识 |
| 商机管理 |
商机管理作为客户关系(CRM)管理的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管理销售活动是每个以销售为导向的企业最关心的问题目。SaleOpp简单实用的商机管理将帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。
SaleOpp商机管理基于销漏斗的概念，下面将详细阐述销售漏斗的概念，帮助您更好地理解商机管理工作的实质。
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| 销售漏斗概述 |
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在客户，漏斗的中部是将企业产品列入优选清单的潜在客户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没落实的潜在客户。漏斗的的底部就是我们所期望的成交的客户。为了有效地管理自已的销售人员、系统集成商或增值服务商，就要将所有潜在客户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在客户其成功率为25%，处在漏斗中部的潜在客户成功率为50%，处在漏斗下部的潜在客户其成功率为75%。这样做有几个方面的好处：
一是能很方便地计算销售人员的定额。因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的产品，潜在客户可能不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型、实际购买少则3个月，多则超过1年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在客户下一年有意购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100*25%=25万元，其他潜在客户依次类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在客户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在客户列在漏斗清单上，也可能改变潜在客户在漏斗中的位置，这都是普照遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。
二是可以有效地管理和督促销售人员。销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在客户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经量就会提出质疑，询问一下原因，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在客户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在客户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在客户已经被竞争对手抢去，只是不愿意明说，总是说还在考虑中。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在客户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对症下药。
三是在给销售人员分配地盘时有指导作用。为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说，有些省市可能一个人负责，只是侧重面不一样。与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业划分地盘的话，道理也一样。另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，这是因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。
四是避免人员跳槽时带走重要的客户。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在客户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行交接，对处在漏斗下部（75%成功率）的潜在客户要上门交接，告诉潜在客户从今以后将由谁负责这个潜在客户的工作。处在漏斗中部（50%成功率）的潜在客户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在客户联系上之后应告诉对方，从今以后由谁负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话中认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在客户来说，在新的销售人员完成了与75%和50%成功率的潜在客户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并按排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了客户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明、鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。
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